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A arte da guerra nos negócios

Precisamos de um cuidado ímpar ao falarmos sobre a arte da guerra aplicada aos negócios. É que batalha pressupõe dois lados antagônicos, portanto, há um inimigo. Mas, a grande questão é: quem é esse inimigo?

O grande problema é que, já mostrado, explicado, desenhado, há séculos, muitos ainda não entenderam o processo empresarial, a começar pela estrutura do nosso organograma tradicional. A ideia foi copiada do exército, no qual o subalterno serve ao superior. O foco da estrutura é o inimigo.

Quando replicamos esse modelo para as organizações, o cliente fica posicionado na mesma linha que esse inimigo. Aí, temos um modelo preparado para que um “tire o couro” do outro. Há uma guerra efetiva entre empresa, clientes e corpo funcional.

Então não podemos falar em guerra? Até podemos, mas desde que o inimigo seja a falta de compreensão sobre os lados envolvidos, a “batalha” seja para aparar essas arestas e os negócios sejam efetivados no modelo ganha-ganha, o único condizente com o mundo de relações comerciais.

Quando o cliente tem um problema e procura a organização, o empresário necessita lançar mão de todas as suas estratégias e ferramentas para convencê-lo de que tem a melhor solução para essa questão. A “guerra” é pela paz, é para o bem dos dois. Em um bom negócio, os dois lados saem vencedores.

Assim também o é para com os colaboradores. Quando assumem um cargo (e assim o é por sua vontade), precisam ter em mente que o foco é servir. Ele é o ponto chave, o intermediário entre as duas partes. Precisa atender as necessidades do cliente e, ao mesmo tempo, garantir a lucratividade e a sobrevivência organizacional. Mas, para isso, precisa, também, que a organização garanta a sua, por meio de pagamentos de salários justos e condições de trabalho adequadas.

Assim, os 13 princípios da arte da guerra trazidos por Sun Tzu em seu tratado (análises e planos; operação de guerra; preparando o ataque; posições e táticas; estratégia do confronto direto e indireto; pontos fortes e pontos fracos; manobras; eventualidade; o exército em movimento; terreno; nove tipos de situações; ataque pelo fogo; uso de espiões) podem ser adaptados ao mundo dos negócios? Pelos termos parece que não, mas com a clareza de quem (ou o que) é o inimigo, fica claro e evidente que sim.

O que realmente precisa ser vencida é a percepção de que o produto é a real solução para o cliente e que o preço a pagar é justo. Relações perde-ganha, ganha-perde e perde-perde não garantem a sustentabilidade da empresa, nem da satisfação do cliente. Assim, no fim, todos perdem.

Pense nisso, se quiser, é claro!

 

Prof. Ms. Coltri Junior é estrategista organizacional e de carreira, palestrante, adm. de empresas, especialista em gestão de pessoas e EaD, mestre em educação, professor, escritor e CEO da Nova Hévila Treinamentos. www.coltri.com.br; Insta: @coltrijunior

 

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